team buyonz

Ho avuto la fortuna di parlare, o meglio, di ascoltare, le storie di tre grandi imprenditori e professionisti  che navigano nella rete da tanti anni. Nelle prossime righe leggerai di Buyonz, AZ Distribution e Tunda. Se vuoi saperne di più di come funzionano le vendite private e scoprire qualche curiosità sul mondo del commercio elettronico… seguimi in questa bella e lunga intervista.

(nella foto, da sinistra, Fabrizio Albergati, Roberto Addeo e Paolo Chiaramida)

Buongiorno a tutti e grazie per il vostro tempo. Fabrizio, mi fai una rapida panoramica su chi siete e di che cosa vi occupate in azienda?

Fabrizio Albergati: buongiorno a te, Paolo è il CEO di Buyonz e si occupa della parte Commerciale, Roberto AD di AZ distribuzione è il nostro uomo B2B, io mi occupo di marketing e comunicazione.

Inizierei presentando Buyonz, un gruppo giovane, ma abbastanza articolato, che ha come mission l’e-commerce  ed il mondo delle vendite private, sfruttando sia il mondo della rete che una catena di negozi. Le aziende che fanno capo a Buyonz Group sono tre: AZ Distribution, distributore a valore aggiunto specializzato nel mondo delle vendite private; Buyonz Retail, l’anima B2C  del gruppo; Tunda, la nostra software house e service provider dedicata al mondo dell’e-commerce.

Paolo Chiaramida: Buyonz Retail offre un’esperienza “Click & Mortar” che riteniamo sia la perfetta integrazione tra il modo più tradizionale di fare acquisti e il mondo dell’e-commerce. Nel mondo dell’e-commerce, la nostra presenza è verticalizzata sul bambino, il luxury e la casa, offrendo 2 differenti modalità d’acquisto: le vendite ad evento, dove i prodotti sono offerti per un limitato periodo di tempo a condizioni davvero  vantaggiose, e i corner, dove i prodotti sono disponibili per i clienti in modo continuativo, ovviamente con sconti un pochino meno aggressivi ma sempre convenienti. Negli Shopping Club, Buyonz offre una modalità di acquisto simile a quella delle vendite ad evento in internet: settimanalmente proponiamo nuovi prodotti ai clienti tesserati dei nostri shopping club, alle migliori condizioni di mercato, ampliando ulteriormente le categorie merceologiche offerte. Allo shopping club possono aderire solo i clienti dei siti Buyonz ed i dipendenti delle aziende convenzionate.

Roberto Addeo: AZ Distribution è un distributore, un distributore molto verticale che interfaccia gli operatori del mondo delle vendite private offrendo un servizio a valore aggiunto che ha come obiettivo di selezionare alcuni dei principali brand italiani, particolarmente appetibili per il mondo delle flash sales, e metterli in contatto con oltre 100 siti di vendita privata in oltre 40 paesi. AZ Distribution fa una selezione di prodotto, effettua un servizio di fotografia del prodotto mirato per l’e-commerce (molto differente da quella realizzata per i servizi di moda o per la carta patinata), correda le foto di descrizioni e di tutte le informazioni indispensabili per ridurre il time to web e per abbattere i costi delle vendite.

Paolo: A chiudere il trittico,  Tunda, la più “vecchia” società del gruppo, è la nostra software house, realizza tutti i siti Buyonz, e offre le sue competenze per la realizzazione di siti di e-commerce anche ai nostri partner e clienti. Tunda e il suo staff hanno un’esperienza di quasi 15 anni nel settore del commercio elettronico e possono vantare la partecipazione a progetti importanti come Bow.it, Eataly, Moleskine, Ovo.it, Fontanafredda, KIKO, Everywine.biz, uno dei finalisti all’ultimo premio WWW de IlSole24Ore, o ancora Nostro Figlio shopping club di Gruner+Jahr/Mondadori,  solo per citarni alcuni.

L’esperienza maturata nella gestione dei nostri siti, dello sviluppo dei siti di clienti di dimensioni sempre crescenti, ha suggerito al management di Buyonz Group di far nascere la divisione “Service”. La divisione Service è in grado di offrire la gestione chiavi in mano del sito di e-commerce del nostro cliente, affiancando allo sviluppo la gestione operativa del sito,  la logistica, il customer service, la gestione dei pagamenti, a condizioni molto competitive e con formule di revenue e risk sharing e in certi casi anche con pagamenti in cambio merce

Quando è nata Buyonz?

Paolo: Buyonz Group è nata nel Gennaio del 2012, alcune aziende del gruppo sono invece presenti sul mercato da più anni,  AZ Distribution da inizio 2011 e Tunda e il suo staff, come detto, praticamente da quando esiste il commercio elettronico in Italia. In un anno il gruppo ha raggiunto 26 dipendenti, a dimostrazione della validità dell’idea alla base di Buyonz

Siete una realtà poliedrica: da una parte andate incontro alle aziende e dall’altra offrite un servizio vantaggioso per gli utenti.

Come ha preso forma questa idea? (vi immagino amici di lunga data, intorno al tavolo di un bar…)

Roberto: Con Paolo abbiamo lanciato nel 2007 OVO.it , anticipando, con uno dei primi siti italiani di vendite private, l’arrivo dei colossi internazionali. Già allora era chiaro che il modello fosse molto interessante che ci fosse un chiaro “vuoto” nella gestione di un mercato in fase di grande espansione. La considerazione poi che, in generale, ci fosse ancora moltissimo spazio nel mondo dell’e-commerce ha portato ad ulteriori sviluppi, con Fabrizio e Paolo abbiamo sviluppato il concetto di “e-commerce company”, offrendo alle aziende diversi canali e modalità di accesso all’e-commerce, gestendo tutti i passaggi indispensabili per arrivare sul mercato

Paolo: Di fatto oggi, lavorando con il gruppo Buyonz, un’azienda può iniziare a saggiare il mondo dell’e-commerce step by step. Può infatti qualificare il proprio stock con AZ Distribution portandolo sui siti di vendita privata di tutto il mondo, selezionando paesi e go to market, può offrire il proprio prodotto in vendite evento agli utenti dei siti Buyonz, estendere la sua presenza online con i corner ed atterrare alla fine sul proprio e-commerce shop o sui marketplace, grazie a Tunda, senza mai cambiare interlocutore.

Qual è la barriera più grande da abbattere nella mente di un imprenditore? Per quale motivo possono essere restii a investire nel digitale e nell’e-commerce?

Paolo: Ci sono essenzialmente 2 “timori” che, a dire il vero, sono più spesso del direttore commerciale che dell’imprenditore: il primo è quello di creare una sorta di concorrenza al canale tradizionale di vendita dell’azienda. Spesso questa obiezione è superata parlando con la proprietà che si rende conto dell’importanza, oggi, per un brand, di avere un full presence online. Per il pubblico “under25” infatti, se non sei on-line non esisti. Non solo, il sito di e-commerce agisce spesso da acceleratore anche per le vendite tradizionali ed ha un ruolo chiave nella copertura geografica, arrivando dove non giunge la distribuzione tradizionale. Il secondo è legato alla necessità di una politica di pricing chiara e visibile a tutti, che richiede grande coerenza e capacità di gestione delle fasi di vita del prodotto

I siti del gruppo, penso ad esempio a mybrandz.it, mykidz.it o casatutto.com, in che cosa si differenziano rispetto ad altri siti di vendite private? Non ce ne sono già troppi? (mi vengono in mente Privalia, Saldi Privati, Poinx, Buyvip, Vente Privee…). Non avete tutti lo stesso fornitore?

Paolo: La grande differenza è la verticalità dei nostri siti, una Mamma per esempio, non ha tempo per vedersi tutte le offerte di un sito di e-commerce generico, e probabilmente non le interessano molto la grande maggioranza dei prodotti offerti. Con Mykidz ha la certezza di vedersi proporre solo prodotti per bambini, delle migliori marche e alle migliori condizioni. Anche per i fornitori il discorso è analogo, molto differente la presenza su un sito dedicato a un mercato verticale (anche in relazione alla capacità di descrivere e valorizzare il prodotto) rispetto all’offerta generalista.

Buyonz è anche uno store fisico riservato ai soci e aziende convenzionate. Come mai avete sentito l’esigenza anche di aprire un “negozio su strada”? Per dare più fiducia ai consumatori? Per gestire al meglio il vostro magazzino? Il gioco vale la candela? (immagino che avere un negozio comporti dei costi di gestione non indifferenti).

Paolo: Inizialmente il progetto prevedeva un punto di ritiro per i nostri clienti on-line, un servizio che nelle nostre precedenti esperienze era stato molto gradito dai nostri utenti. Il passo verso lo shopping club è stato semplice, offrire ai clienti Buyonz una esperienza di acquisto ancora più completa, permettendo loro di completare il loro carrello on-line con un’esposizione ed una vendita anche fisica. Il modello si è poi completato con un’azione di co-marketing con le aziende presenti sul territorio, offrendo ai loro dipendenti un benefit a costo zero per la società convenzionata. Il nostro obiettivo è di espandere la nostra presenza oltre che agli shop di proprietà anche ad una rete di franchising che contiamo di presentare al mercato quest’estate.

Quanto investite in comunicazione e quali strumenti utilizzate?

Fabrizio: In questa fase di startup parecchio, soprattutto su Facebook, Adwords, DEM, affiliazioni.

Quanto siete “social”?

Fabrizio: Molto, la nostra vetrina su Facebook è anche uno dei principali canali di comunicazione bidirezionale con i nostri clienti. Sondaggi, questionari, risposte ai vari quesiti sui prodotti e le loro caratteristiche sono solo alcuni delle interazioni quotidiane con il mondo social. Anche la nostra interazione con i clienti degli shopping club è estremamente social, non solo per la presenza online ma anche per una serie di eventi che organizziamo per i nostri clienti.

Quanto del vostro target è mobile?

Fabrizio: Ancora non molto, anche se molti utenti navigano i nostri siti da dispositivi mobili, le transazioni sono ancora prevalentemente fatte da dispositivi più tradizionali. In realtà l’m-commerce è una delle area su cui abbiamo grandi aspettative, forse l’area elle vendite private verticali è troppo giovane per dare già risultati significativi. I nostri siti sono comunque giù mobile ready e crediamo di vedere sviluppare quest’area nel prossimo periodo.

Su Facebook o via mail o via twitter…che cosa vi chiedono più spesso gli utenti?

Fabrizio:A dire il vero, Facebook è uno strumento eccezionale di customer service. Le domande più frequenti riguardano un ordine in sospeso o chiarimenti su taglie e caratteristiche dei prodotti affiancate a richieste di prodotti o ancora di riproporre una vendita o un brand.

Avete acquirenti anche esteri? La gestione, in questo caso, è più complessa?

Roberto: Attualmente il nostro mercato è prevalentemente estero per il B2B2C gestito da AZ Distribution, con la quale raggiungiamo un potenziale di 150 Milioni di consumatori online in oltre 40 paesi. Il canale retail attualmente è concentrato sull’Italia, ma tra non molto rilasceremo i nuovi siti anche in Inglese e iniziaremeo le vendite sui marketplace internazionali, iniziando ad attivare la vendita prevalentemente nell’UE

Riscontrate un alto tasso di frodi online? Come fate a prevenire questa situazione?

Roberto: Per nostra fortuna è molto basso: un po’ perché le vendite private hanno un modello logistico che non si sposa particolarmente bene con le modalità operative dei frodatori e un po’ perché parte del nostro staff ha anni di esperienza in settori merceologici molto soggetti alle frodi come l’elettronica e ha ormai sviluppato una serie di procedure di controllo e verifica piuttosto efficaci.

Volendo fare un rapido focus sulla logistica: quanto è importante e quanto è complessa? La gestite internamente? Avete molti resi?

Paolo: La logistica è un elemento chiave dell’e-commerce, e spesso rappresenta la differenza tra una vendita di successo e una in perdita. La nostra è una logistica mista, abbiamo uno spazio di storage presso una logistica esterna e un magazzino di nostra proprietà dove gestiamo sia le vendite online che i nostri shopping club. I resi sono una componente fisiologica dell’e-commerce, anche in questo caso una corretta integrazione tra customer service e logistica permette di aumentare la customer satisfaction e di minimizzare i costi. Direi che le nostre percentuali sono fisiologiche e non preoccupanti.

Roberto: Per la parte distributiva, la logistica, che è complicata dal processo di gestione dei campioni, dalla parte di product marketing e di catalogazione, è assolutamente vitale. Tempistiche, gestione delle allocazioni, integrazione con i sistemi dei nostri partner sono solo alcuni dei temi che quotidianamente dobbiamo affrontare. La nostra scelta di una logistica interna e di un sistema integrato che guida il processo di gestione del prodotto ci permette di minimizzare il time to market per i nostri clienti e di avere una situazione di stock sempre sotto controllo per garantire ai nostri clienti il miglior serviizo possibile

Se avesse la possibilità di legiferare in materia di e-commerce quali “regole del gioco”, se possiamo chiamarle così, cambierebbe?

Fabrizio: La normativa è a mio parere adeguata e non ci sono particolari difficoltà normative specifiche. Ovviamente le aziende e-commerce soffrono come tutte le altre aziende italiane di un sistema troppo ingessato e delle note problematiche del “sistema Italia”. Più che di modificare leggi si tratterebbe di varare un grande piano  di alfabetizzazione e formazione digitale, dei consumatori, ma forse ancora di più degli imprenditori, di investire nella più vitale infrastruttura del XXI secolo, la rete ormai da troppi anni “abbandonata”  e obsolescente in attesa di decisioni strategiche del paese e infine di agevolare in tutti i modi possibili gli investimenti delle aziende nel commercio elettronico

Diversi player, anche in settori merceologici diversi dal vostro, sentono molto la concorrenza di operatori esteri che sono entrati nel nostro Paese negli ultimi anni con politiche commerciali molto aggressive: che cosa ne pensa?

Paolo: Credo che in generale l’ingresso di grandi aziende internazionali sul mercato sia un fattore positivo che porta ad un complessivo allargamento della platea dei consumatori online e quindi del mercato stesso. Chiaramente la concorrenza, specie in alcuni settori – penso ad esempio ai libri, ai DVD o all’elettronica – con operatori così strutturati sta creando difficoltà alle aziende italiane. Lo scenario sta subendo un’accelerazione e una trasformazione analoga a quella avvenuta nel commercio fisico con l’ingresso della grande distribuzione: gli operatori online Italiani devono anche essi trasformarsi, crescere o specializzarsi e avere come obiettivo un approccio di tipo più “industriale”. Noi pensiamo di avere qualcosa da dire in questo processo e di poter aiutare molte aziende grazie all’esperienza di un team che ha conosciuto direttamente sia realtà tipiche della piccola impresa italiana che grandi progetti, anche internazionali, di livello enterprise.

Immagini ora di dover tenere una lezione in aula davanti a degli imprenditori con una lunga esperienza alle spalle ma completamente a digiuno di digitale e di e-commerce. Quali sono i primi tre argomenti che affronterebbe?

Fabrizio: Tra i servizi erogati da Buyonz Group c’è anche la formazione, si tratta quindi di una situazione che viviamo abbastanza di frequente 🙂
Inizierei con una panoramica dei diversi modelli e modi di fare e-commerce facendone forse scoprire alcuni non così noti. Affronterei poi il tema della multicanalità e della gestione coerente del canale online e dei canali fisici, sia diretti che indiretti, un tema che come detto “preoccupa” le aziende e spesso le frena nei loro progetti e-commerce. Terminerei infine con un approfondimento sulle diverse aree operative che devono essere presidiate e dei relativi centri di costo per arrivare alla stesura di un budget del progetto. Una prima analisi di questi temi la faremo anche al workshop che terremo a Milano, a E-commerce Forum il 28 maggio, ma dato che i tempi in quell’occasione saranno necessariamente troppo ristretti abbiamo deciso di regalare un seminario di mezza giornata a tutte le aziende che si registreranno allo stand A2 di Buyonz Group

Se si trovasse sotto assedio in un castello o in una guarnigione o in una città medioevale, riesce a immaginare qualcosa di peggio del nemico che le lancia al di qua delle mura una mucca imputridita che al momento dell’impatto di sfalda e le finisce addosso?*

Si, che mi finisse addosso pece greca 🙁

*Domanda a caso tratta da: “Interrogative mood” – Padgett Powell

I siti del gruppo: